Ist doch alles dasselbe: Marketing, Vertrieb und Verkauf!

In diesem Beitrag werden wir erörtern, ob sich die Begriffe Marketing, Vertrieb und Verkauf unterschieden. Als Basis unserer Überlegungen dient unten stehende Visualisierung. Auf der linken Seite ist der Lieferant (Dienstleister, Produzent…) dargestellt; der Kunde (Verbraucher oder Geschäftskunde) hingegen befindet sich im rechten Bereich der Zeichnung. Sowohl Lieferant als auch Kunde sind als externe Partner zu verstehen.

Doch wie kommen die Waren vom Lieferanten zum Kunden? Hier kommt unsere eigene Unternehmung und somit auch das Marketing, der Vertrieb und der Verkauf ins Spiel.

 

Schematische Abgrenzung der Begriffe Marketing, Vertrieb und Verkauf.

Beispiel:

Angenommen unsere Unternehmung ist ein Handelshaus. Wir lassen bei unseren Lieferanten Waren unter unserer eigenen Marke herstellen und vertreiben diese direkt an den Verbraucher. Der Lieferant lässt uns die fertigen Produkte in den vereinbarten Losgrößen zukommen. Da unsere Kunden Endverbraucher sind und geringere Stückzahlen benötigen, müssen wir die Losgrößen entsprechend anpassen, bedarfsgerecht kommissionieren und an sie versenden. Wir kümmern uns außerdem um Werbung und Kundenansprache, die Rechnungsstellung und der Kundenservice steht auch nach dem Kauf mit den Abnehmern im Dialog, um Serviceanfragen zu beantworten. Hierbei entsteht Aufwand, welchen wir über eine Handelsmarge decken. In einen solchen Geschäftsvorgang sind viele verschiedene Fachabteilungen und -Disziplinen involviert. Wir fokussieren uns jedoch auf die Bereiche Marketing, Vertrieb und Verkauf.

In meinem beruflichen Alltag höre ich immer wieder, dass es doch sowieso alles dasselbe ist und nur darum geht, viel reden zu können. Ich halte dies für einen großen Irrtum. Stellen wir uns einmal eine russische Matroschka mit drei Figuren vor.

Matrjoschka
Matrjoschka

Die größte und äußere Figur ist das Marketing. Öffnen wir diese gelangen wir zur zweiten Figur: dem Vertrieb. Während sich in der letzten Figur der Verkauf verbirgt. In diesem Bild sind der Vertrieb und der Verkauf Teildisziplinen des Marketings.

Die wesentliche Aufgabenstellung des Marketings ist Kundenbeziehungen aufzubauen, zu erhalten und langfristig zu stärken. Die zu beantwortenden Fragestellungen sind unter anderem: Wie sieht eine kundengerechte Kommunikation aus? Was ist eine marktgerechte Preisbildung? Wie sieht mein kundenorientiertes Produkt- und Lieferangebot aus?

Die Aufgabenstellung des Vertriebs hingegen beschäftigt sich mit sämtlichen Maßnahmen, um Produkte bzw. Leistungen für die Kunden verfügbar zu machen. Hierbei geht es bspw. um folgende Fragestellung: Wie muss die Ware distribuiert werden? Welche Vertriebskanäle sind relevant? Bedarf es der Planung logistischer Aktivitäten, um die Verfügbarkeit der Leistungen sicherzustellen? Wer sind meine Vertriebspartner und wie sind diese zu schulen und steuern? Wie pflege ich Kundenbeziehungen?

In Abgrenzung zum Marketing und Vertrieb, lässt sich festhalten, dass unter dem Begriff des Verkaufs alle Maßnahmen, um im Kundenkontakt zu einem Vertragsabschluss zu gelangen, verstanden werden können. Ausgewählte Fragestellungen sind: Wie sieht die Vertragsgestaltung aus? Wie muss eine Erstansprache potenzieller Kunden erfolgen; Kundenakquisition? Was sind Mehrwerte meiner Leistungen bzw. Produkte und wie kann ich diese im Gespräch aufzeigen; Beratung?

Fazit:

Eine differenzierte Betrachtung der drei Begriffe ist hilfreich, um die richtigen Fragestellungen stellen und beantworten zu können. Denn für jede der Disziplinen werden andere Skills benötigt. Mir geht es in der oben genannten Betrachtung nicht darum, die Wichtigkeit einzelner Disziplinen gegen die jeweils andere auf- oder abzuwerten. Wenn ich jedoch mit meiner Unternehmung erfolgreich am Markt bestehen will, bedarf es der zielgerichteten Beantwortung genannter Fragestellungen. Andernfalls kann es passieren, dass ich Ressourcen nicht bestmöglich einsetze und am Ende den Aufbau meiner Kundenstruktur dem Zufall überlasse. Wie zu erkennen ist, geht es außerdem auch vielfach um die Kompetenz des Zuhörens und nicht Redens. Denn nur wer zuhört, erhält wichtige Informationen und kann sein Gegenüber verstehen.

Nuggets:

  • Abgrenzung der Begriffe ist sinnvoll, da unterschiedliche Fragestellungen relevant sind.
  • Zuhören ist wichtiger als Zutexten.