Brauche ich Marketing überhaupt? Kann ich nicht einfach losgehen und über mein Produkt reden?

Die wesentliche Aufgabe des Marketings ist es Kundenbeziehungen aufzubauen, sie zu erhalten und langfristig zu stärken. Dies kann auf vielfältige Art und Weise geschehen und beansprucht somit Ressourcen. Damit dies nicht dem Kommissar Zufall überlassen wird, hilft es den Marketing-Prozess einmal näher zu beleuchten und konkrete Maßnahmen abzuleiten. Der Marketing-Prozess gliedert sich im Wesentlichen in die Bereiche Strategie, Analyse, Ziele und Controlling. Innerhalb der einzelnen Segmente werden unterschiedliche Fragestellungen beantwortet. Die strukturierte Betrachtungsweise hilft bei den Ermittlungsarbeiten weiter, denn wir sind auf der Suche nach unserem Kunden und haben nur begrenze Ermittlungskapazitäten.

Der Marketing-Prozess

Zunächst beschränken wir uns bei unseren Ermittlungen darauf die Marketing-Strategie zu beleuchten und diese festzulegen. Doch welche Strategien gibt es klassischerweise und welche Folgen haben sie? Die folgende Übersicht stellt eine Auswahl an Marketing-Strategien dar und dient als Anregung.

Marketing-Strategien:

  • CRM-/Kundenbindungs-Strategie
  • Marktabdeckungsstrategie
  • Produktportfoliostrategie
  • Wettbewerbsvorteilsstrategie
  • Pricing-Strategie
  • Kommunikationsstrategie
  • Vertriebsstrategie
  • Segmentierungs-Strategie
  • Innovationsstrategie
  • Digitalisierungs-Strategie
  • Wachstumsstrategie

Beispiel:

Aus den oben genannten Strategien beleuchten wir exemplarisch die CRM-/Kundenbindungs-Strategie. Genereller Ausgangspunkt der Überlegungen sollte meines Erachtens nach der Kunde und somit der Markt sein. Kenne ich meinen Kunden bereits? Wie sieht der optimale Kunde für mich aus, was treibt ihn an und um? Wo finde ich ihn und wie kann ich ihn ansprechen?

Der Kunde

Habe ich meinen Kunden gefunden, sollte ich ihn pflegen und wie in einer guten Beziehung wissen, was ihn beschäftigt. Hierbei hilft uns das Customer Relationship Management (CRM) weiter. Innerhalb der CRM-/Kundenbindungs-Strategie wird festgelegt, wie ich meinen Kunden(stamm) pflege, binde und die Beziehung weiter intensiviere. Hat mein Kunde bestimmte Vorlieben? Wann und wie möchte er angesprochen werden? Welche Leistungen schätzt er besonders und welche Herausforderungen hat er? Kann ich ihm Lösungen anbieten und mein Leistungsportfolio erweitern?

Da wir uns in der Regel in einem Käufer- und (nicht mehr) Verkäufermarkt befinden, müssen unsere Kundenbeziehungen aktiv gemanaged werden. Damit Kommissar Zufall sich bei den Ermittlungen nicht verrennt, sollte er bereits gewonnene Erkenntnisse sichtbar machen und strukturiert ablegen. Meiner Meinung nach reicht nicht aus zu glauben, dass sich mein Produkt oder meine Leistung von alleine verkauft. Ich muss mit meinen Kunden in Dialog treten, zuhören und Lösungen für deren Herausforderungen entwickeln. Die CRM-/Kundenbindungs-Strategie hilft mir, wie dieser Dialog gestaltet werden soll und ich meine Ressourcen zielgerichtet einsetze.

Zielscheibe

Nugget:

  • Kommissar Zufall sollte strukturiert ermitteln und den Kunden in den Fokus rücken.